Тренинг: Интеллектуальные продажи

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 32 ак. ч.

Описание тренинга:
Цель тренинга повысить качество навыков планирования и подготовки к продаже для повышения результативности продаж

Аудитория:
Руководители и сотрудники отделов продаж и отделов маркетинга

Необходимая подготовка:
Не требуется

Результат обучения:
После изучения слушатель будет уметь
• Понимание взаимосвязи знания рынка в целом и успешности каждой конкретной продажи
• Формирование системного взгляда на продажи
• Осознание участниками своих зон роста как продавцов
• Понимание закономерностей возникновения и динамики потребностей клиентов
• Умение анализировать и прогнозировать клиентские потребности на этапе подготовки к продаже
• Знакомство с методами выстраивания стратегии захода на клиента
• Понимание вариантов лидерского поведения для управления ходом переговоров
• Умение выбирать стратегию ведения переговоров
• Развитие навыков прояснения и согласования позиций
• Развитие навыков убеждения и влияния
• Развитие навыков переговоров с разными типами собеседников
• Развитие необходимых переговорщику навыков эмоционального интеллекта
• Развитие переговорной гибкости и лидерского диапазона
• Повышение качества навыков управления собственными ресурсами для повышения эффективности работы в переговорах

Программа тренинга:
Модуль 1. Продажи как система
• Нужны ли вам продажи? Место продаж в бизнес-процессах вашего предприятия
• Кому нужен анализ рынка — маркетологу или продавцу — и зачем?
• На каком рынке вы работаете? Рынок продавца и рынок покупателя. Типы продаж
• Какие продавцы вам нужны и что они должны знать и уметь?
• Скрипты продаж — панацея или зло? Баланс универсального и индивидуального в технологии продажи

 Модуль 2. Вы и Клиент
• Чего хочет ваш клиент: типы клиентских потребностей
• Динамика потребностей ваших клиентов: как меняется, внешние и внутренние факторы влияния, как определить и что предпринять
• Сегментация клиентов. Ключевые признаки сегментов. Принципы взаимодействия с клиентами разных сегментов
• Как знание специфики клиентских сегментов повышает результативность продажи?
• Цикл принятия решения клиентом. Этапы цикла. Действия продавца на каждом этапе
• Закупочная команда и стратегия работы с центрами принятия решений

 Модуль 3. Вы и конкуренты
• Анализ конкурентной среды. Какова конкурентная стратегия вашей Компании и как вы работаете с конкурентами?
• Профиль ценности вашей компании. Почему клиент должен выбрать вас? Особенности профиля ценности для разных клиентских сегментов
• Сильные стороны и дефицитные зоны вашего профиля ценности — что предпринять

 Модуль 4. Переговоры о сделке: готовность №1
• Что вы хотите получить в результате конкретного раунда переговоров? Постановка цели, цель-минимум и цель максимум
• Подготовка к переговорам: сбор информации о другой стороне, расстановка приоритетов
• Выбор оптимальной стратегии переговоров
• Сценарий переговоров: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Зачем нужен “План Б”?
• Эмоциональная настройка. Из какой ценности вы ведете переговоры: нацеленность на успех или избегание неудачи?
• Какой вы переговорщик: ключевые компетенции и самодиагностика

 Модуль 5. Переговоры: тактические приемы
• Лидерство в переговорах: процедурное, экспертное, эмоциональное
• Человек напротив”. Экспресс-диагностика типа собеседника для корректировки стратегии и сценария переговоров
• Со настройка с собеседником: как вызвать доверие и вовлечь в конструктивное взаимодействие
• Прояснение и согласование позиций в переговорах. Вопросы как способ влияния и управления диалогом. Вопросные техники и активное слушание
• Модели влияния. Техники убеждения. Эффективная аргументация и конструктивная контраргументация
• Учет типа собеседника при аргументации и контраргументации
• Согласование позиций и работа с сопротивлением. Психологическая амортизация

 Модуль 6. Эмоциональное лидерство для повышения результативности переговоров
• Понятие и структура эмоционального интеллекта
• Компетенции эмоционального интеллекта – как развивать и использовать в переговорах
• Понимание своих эмоций как основа уверенной позиции
• Способы управления своим эмоциональным состоянием
• Ответственность и про активность переговорщика
• Эмпатия. Умение управлять отношениями. Через управление собой — к управлению другим

 Модуль 7. Переговорные ошибки, убивающие продажу
• “Позвольте вас побеспокоить” — или следите за точностью формулировок
• Мимика, жесты и другие невербальные сигналы — о чем вы молча “говорите” собеседнику
• “Больно! — Зато бесплатно!” — как избежать диалога невпопад
• “Он попер как танк — что я мог поделать…” Противостояние прессингу и умение держать удар
• Элементы стресс-менеджмента. Методы управления своим состоянием для сохранения эффективности деятельности в сложной ситуации
• Головокружение от успехов и слезы неудач. Анализ переговорного процесса

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс