Тренинг: Продажи по методу spin

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 24 ак. ч.

Описание тренинга:
• Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
• Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
• Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
• Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
• Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
• Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
• Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
• Увеличение конверсии сложных сделок.

Аудитория:
Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Самомотивация на развитие навыков продаж
• Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
• Воронка продаж и повышение конверсии.
• Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
• Самые часто возникающие ошибки.
• Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
• Выработка собственной стратегии достижения успеха.

Модуль 2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
• Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
• Различия больших и малых продаж.
• Определение успеха встречи для крупных продаж.
• 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
• Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..

Модуль 3. Стадия «Начало встречи»
• Установление контакта и подстройка под клиента.
• Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
• Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
• Кто такой эксперт для клиента?
• Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
• Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

Модуль 4. Стадия «Исследование»
• Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
• Почему выясняя потребности мы их не формируем?
• Способы выявления потребностей и виды вопросов.
• Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
• Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
• Типичные ошибки при выяснении потребностей.
• Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
• Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
• Профилактика возражений.

Модуль 5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования ситуационных вопросов.
• Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
• Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
• Специфика вопросов.
• Практика формулирования направляющих вопросов.
• Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

Модуль 6. Стадия «Демонстрация возможностей»
• Аргументированное представление решения клиенту
• Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
• Техника представления стоимости контракта.
• Способы преподнесения цены.

Модуль 7. Стадия «Получение обязательств» и «дожим»
• Действия на стадии «Получение обязательств».
• «Закрытие» или «Получение обязательств»?
• 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
• Технологии «Дожима”.

Модуль 8. Работа с «закупочным комитетом» клиента
• Роли в «закупочном комитете»
• Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
• Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
• Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
• Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
• Распознавание основных мотивов заказчиков.

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс