Тренинг: Продажи по методу spin

Тренинг: Продажи по методу spin

Тренинг: Продажи по методу spin


Продолжительность тренинга: 24 ак. ч.

Описание тренинга:
•    Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
•    Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
•    Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
•    Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
•    Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
•    Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
•    Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
•    Увеличение конверсии сложных сделок.

Аудитория:
Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Самомотивация на развитие навыков продаж
•    Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
•    Воронка продаж и повышение конверсии.
•    Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
•    Самые часто возникающие ошибки.
•    Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
•    Выработка собственной стратегии достижения успеха.

Модуль 2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
•    Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
•    Различия больших и малых продаж.
•    Определение успеха встречи для крупных продаж.
•    4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
•    Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..

Модуль 3. Стадия «Начало встречи»
•    Установление контакта и подстройка под клиента.
•    Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
•    Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
•    Кто такой эксперт для клиента?
•    Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
•    Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

Модуль 4. Стадия «Исследование»
•    Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
•    Почему выясняя потребности мы их не формируем?
•    Способы выявления потребностей и виды вопросов.
•    Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
•    Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
•    Типичные ошибки при выяснении потребностей.
•    Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
•    Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
•    Профилактика возражений.


Модуль 5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
•    Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
•    Практика формулирования ситуационных вопросов.
•    Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
•    Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
•    Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
•    Практика формулирования извлекающих вопросов.
•    Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
•    Специфика вопросов.  
•    Практика формулирования направляющих вопросов.
•    Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

Модуль 6. Стадия «Демонстрация возможностей»
•    Аргументированное представление решения клиенту
•    Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
•    Техника представления стоимости контракта.
•    Способы преподнесения цены.

Модуль 7. Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
•    Действия на стадии «Получение обязательств».
•    «Закрытие» или «Получение обязательств»?
•    4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
•    Технологии «Дожима”.

Модуль 8. Работа с «закупочным комитетом» клиента
•    Роли в «закупочном комитете»
•    Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
•    Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
•    Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
•    Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
•    Распознавание основных мотивов заказчиков.
Записаться на курс

Характеристики курса

  • Начало: Ведется набор
  • Вендор: Продажи
  • Код курса: H0005
  • Город: Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Самара, Ижевск
  • Направление: Продажи
  • Академических часов: 24
  • Количество мест: 8
  • Очно: 19900 ₽
Записаться на курс

Курсы повышения квалификации
и профессиональной переподготовки


График работы:
Мы отвечаем на звонки и письма в будние дни с 7:00 до 16:00 по Мск

Юридический адрес организации:
614010, г. Пермь, ул. Клары Цеткин, д. 14, офис 32

8 800 (600)-66-16

learning@eshift.ru