Тренинг: Искусство убеждать: техники ведения коммерческих переговоров

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 16 ак. ч.

Описание тренинга:
На тренинге по переговорам в продажах осваиваются техники, применимые к большинству видов деловых переговоров. После прохождения тренинга участники смогут адаптировать полученные знания к своей профессиональной сфере, используя наши раздаточные материалы.
На занятиях используются кейсы, взятые из реальной жизни.

Аудитория:
Руководители и сотрудники отделов продаж, собственники бизнеса, специалисты, в служебные функции которых входит ведение коммерческих переговоров.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Подготовка к переговорам
• Общие правила для ведения переговоров
• Психология ведения коротких переговоров
• Психология ведения длительных переговоров
• Психология ведения переговоров при обсуждении цены
• Как выйти из тупика при ведении переговоров

Модуль 2. Способы убеждения
• 14 правил убеждения
• Тонкости убеждения
• Методы опровержения
• Методы убеждения:
 Фундаментальный метод;
 Метод извлечения выводов;
 Метод «прошлое-настоящее»;
 Метод «Да и в то же время»;
 Метод игнорирования;
 Метод кусков;
 Метод бумеранга;
 Метод кажущейся поддержки.
 Метод противоречия

Модуль 3. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
• Ситуационные вопросы
• Проблемные вопросы
• Извлекающие вопросы
• Направляющие вопросы

Модуль 4. Основные методики проведения переговоров. Стратегии переговоров
• Стратегия «Выигрыш – Проигрыш»
• Стратегия «Проигрыш – Выигрыш»
• Стратегия «Проигрыш – Проигрыш»
• Стратегия «Выигрыш – Выигрыш»

Модуль 5. Стратегии при ведении коммерческих переговоров:
• «Выдержка»
• «Уход»
• «Разделение проблемы на отдельные составляющие»
• «Шок»
• «Свершившийся факт»
• «Оскорбленная невинность»
• «Мнимое отступление»
• «Двойной троллоп»
• «Ограничения»
• «Обманный маневр»
• «Сопричастность»
• «Ассоциация»
• «Отмежевание»
• «Накат»
• «Подтасовка»
• «Салями»
• «Пакет – надежный инструмент»
• «Смена ракурса»

Модуль 6. «Неблагородные», но полезные приемы-«отмычки»
• Прием выдвижения требования в последнюю минуту.
• Прием «У меня нет другого выбора».
• Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».
• Прием «завышения требований».
• Прием «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».
• Прием «метода упреждающей аргументации».
• Прием с использованием угрозы, нажима, давления с целью добиться уступок от партнера.
• Прием «обманный маневр».
• Прием «растущие требования».

Модуль 7. Уловки и противодействия им
• Прием «Хороший парень – плохой парень».
• Сомнительные полномочия.
• Прием «Ярлык».
• Заведомая ложь.
• Прием «Карлсон».
• Прием «Провокатор».
• Прием «Приманка».
• Прием «Брать горлом».
• Прием «Все мимо ушей».
• Прием «Я это говорил (не говорил)».
• Прием «По секрету».
• Прием «Уклонение от темы».
• Прием «Диверсия в споре».
• Прием «Оттягивание доказательства».
• Прием «Неоспоримо доказанное положение»

Модуль 8. Несколько спекулятивных приемов:
• Техника анекдота.
• Контрвопросы.
• Альтернатива.
• Отсрочка.
• Апелляция.
• Дискредитация.
• Вытеснение.
• Преувеличение.
• Изоляция.
• Введение в заблуждение.

Модуль 9. Различные мелкие аргументы перевертыши
• Аргумент «Крайность».
• Аргумент «Затягивание».
• Аргумент «Отсрочка».
• Аргумент «Да» или «Нет».

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс