Тренинг: Активные продажи услуг корпоративным клиентам

Тренинг: Активные продажи услуг корпоративным клиентам

Тренинг: Активные продажи услуг корпоративным клиентам


Продолжительность тренинга: 16 ак. ч

Описание тренинга:
•    Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
•    Технологии активного поиска клиентов;
•    Повышение результативности заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
•    Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;
•    Способы выяснения потребностей ЛПР в сегменте В2В;
•    Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами;
•    Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции;
•    Инструменты по результативному завершению сделки.

Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Планирование продажи:
•    Схемы составления «длинного списка»;
•    Техники фильтрации КБ и сбора информации о потенциальных клиентах;
•    Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики.
•    Проработка схем построения технологий продаж;
•    Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах.

Модуль 2. Эффективная коммуникация:
•    Создание позитивного настроя на достижение целей контакта;
•    Барьеры передачи информации;
•    Выход на нужный контакт.

Модуль 3. Вступление в контакт:
•    Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
•    Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров;
•    Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты продажи.    

Модуль 4. Технологический цикл продажи – общий:
•    Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
•    Упражнения на отработку продажи по ТЦП.
•    Технологии внедрения и разработки крупных клиентов;
•    Планирование продажи.    

Модуль 5. Переговоры с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР):
•    Приёмы начала переговоров;
•    Управление вниманием клиента;
•    Выявление индивидуальных потребностей клиента

Модуль 6. Определение истинных мотивов клиента:
•    Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам;
•    6 торговых потребностей клиента;
•    Техника активного слушания;
•    Отработка техник задавания вопросов;
•    Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
•    Технология «длинных продаж».

Модуль 7. Презентация своих предложений:
•    Техника «Характеристика –Преимущества - Выгода»;
•    Сегментация ЛПР по потребностям, адаптация презентаций под сегмент;
•    «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция);

Модуль 8. Работа с возражениями:
•    Составление "формуляра основных возражений";
•    Техника определения ложных возражений;
•    Техники работы с эмоциональными возражениями;
•    Инструменты по работе
•    с рациональными возражениями;
•    Результативная аргументация - принципы работы и готовые схемы.

Модуль 9. Завершение сделки:
•    Работа в малых группах;
•    Соревнования на лучший вариант завершения продаж;
•    Групповая дискуссия,
•    Изучение основных сложностей при завершении продажи;
•    Получение «ДА» клиента;
•    Подведение итогов;
•    Заключение договора.
Записаться на курс

Характеристики курса

  • Начало: Ведется набор
  • Вендор: Продажи
  • Код курса: H0006
  • Город: Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Самара, Ижевск
  • Направление: Продажи
  • Академических часов: 16
  • Количество мест: 8
  • Очно: 12900 ₽
Записаться на курс

Курсы повышения квалификации
и профессиональной переподготовки


График работы:
Мы отвечаем на звонки и письма в будние дни с 7:00 до 16:00 по Мск

Юридический адрес организации:
614010, г. Пермь, ул. Клары Цеткин, д. 14, офис 32

8 800 (600)-66-16

learning@eshift.ru