Тренинг: Активные продажи. Работа с возражениями клиента
Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.
Продолжительность тренинга: 16 ак.ч
Описание тренинга:
тренинг поможет вам научиться справляться с любыми возражениями клиентов, правильно диагностировать поведение клиента, понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления), изучить эффективные способы ответов на возражения по цене, наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения.
Аудитория:
для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.
Программа тренинга
Модуль 1. Почему возникают возражения?
• Цикл продаж и этапы работы с клиентом
• Качество коммуникации и глубина делового контакта
• Причины возникновения сопротивления (возражений)
• Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям
Модуль 2. Восприятие продажи глазами клиента
• Этапы совершения покупки
• Степень доверия к продавцу
• Восприятие и оценка информации
• Сравнение, сопоставление и оценивание
Модуль 3. Виды сопротивления со стороны клиента
• Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ
• Признаки возражений
• Признаки сомнений
• Признаки отговорок
• Признаки претензий
• Признаки отказов
Модуль 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи
• Возражения при установления контакта
• Возражения при выявлении потребностей
• Возражения в ходе презентации
• Возражения при аргументации в пользу вашего предложения
• Возражения при завершении продажи
Модуль 5. Практикум по работе с возражениями
• Истинные и ложные возражения
• Эффективное и неэффективное восприятие возражений
• Способы реагирования на возражения клиента:
Выслушивание
Уточнение
Смягчение
Присоединение
Прямой ответ
«Домашние заготовки»
Предъявление доказательств
Переформулирование
Модуль 6. Возражения при обсуждении цены
• Уравнение цены и ценности в голове покупателя
• Принципы ведения ценового торга
• Истинные и ложные ограничения по цене
• 10 способов эффективно называть цену
• 10 способов не дать покупателю скидку
• Принципы правильного предоставления скидок
• Отстройка от ценового предложения конкурентов
Модуль 7. Практикум по работе с сомнениями
• Почему покупатели сомневаются
• Классификация потребностей
• Предвосхищение сомнений
• Различия в реакции на сомнения и возражения
• Трансформация сомнений в аргументы для покупки
• Механизм самопобуждения клиента к покупке
Модуль 8. Практикум по работе с отговорками
• Чем отличаются отговорки от возражений?
• Мотивы покупателей при использовании отговорок
• Эффективное выявление отговорок покупателей
• Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
• Методы развития потребностей покупателей
Модуль 9. Практикум по работе с претензиями и жалобами
• Чем отличаются претензии от возражений
• Анализ фактов и определение зон ответственности сторон
• Эффективные извинения и признание вины
• 5 способов для того, чтобы покупатель забрал претензию
• Как работать с жалобами покупателей
• Разрешение конфликтов и урегулирование претензий
• Сохранение отношений с клиентами
• Работа по отсутствию претензий в будущем
Модуль 10. Работа с отказами. Клиент не возражает, просто говорит «Нет!»
• Чем отличаются отказы и возражения
• Как понять, что это окончательное «Нет!»
• Потребности клиентов при возражениях и отказах
• Избавление от неэффективных стратегий при работе с отказами:
Излишнее убеждение
Уговаривание
Лишние скидки
Обесценивание
Завышение значимости клиента
Незаслуженные подарки
Неправильное завершение продажи
• Сохранение отношений с «отказниками»
• Трансформация большого отказа в небольшое согласие:
Возможность получить в будущем уникальное предложение
Продажа выгоды оставаться на связи
Получение рекомендаций, и теплых контактов знакомых клиента
Получение объективной обратной связи о компании и ее товарах
Принцип «открытой двери»
Переключение клиента с отказа на его будущие потребности
Модуль 11. «Мастерство продаж» или работа без возражений
• Уровни контакта с клиентом
• Формирование доверия
• Демонстрация экспертизы
• Трансформация сомнений и возражений в желание купить
• Предвосхищение возражений и сомнений клиента
• Самопродающие презентации
• Предложения, от которых не хочется отказываться
• Завершение продажи с максимизацией желания клиента
• Построение долгосрочных отношений
• Как стать продавцом, которого рекомендуют
Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс