Тренинг: Управление закупками и снабжением. Эффективная работа с поставщиками

Тренинг: Управление закупками и снабжением. Эффективная работа с поставщиками

Тренинг: Управление закупками и снабжением. Эффективная работа с поставщиками


Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 16 ак. ч.

Описание тренинга:
Курс освещает вопросы, связанные с организацией закупок, выбором поставщиков. В программу включен тренинг по переговорам с поставщиками. Участники получат ответы от высококвалифицированных специалистов-практиков

Аудитория:
Тренинг для руководителей и специалистов служб закупок и снабжения, коммерческих директоров и всех заинтересованных специалистов

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Организация закупок. Размещение заказов.
• Этапы закупок. Особенности и проблемы каждого этапа. Схемы организации закупок. Варианты процесса закупки.
• Методы закупки: одной партией, регулярные закупки, ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям, получение товара по мере необходимости, закупка товара с немедленной сдачей.

Модуль 2. Определение и планирование потребности в сырье, материалах и комплектующих. Управление запасами.
• Применение системы планирования потребности в сырье, материалах и комплектующих при закупках.
• Оценка размеров закупки.
 Определение потребности на основе производственной программы.
 Прогнозирование на основе расхода сырья, материалов и комплектующих.
• Модель фиксированного объема закупки. Оптимальный размер закупки.
• Модель фиксированного периода.

 Модуль 3. Работа с поставщиками.
• Организация сбора информации о поставщиках, анализ информации.
• Оценка возможности обеспечения своевременных поставок.
• Выбор поставщика, критерии оценки. Методы выбора поставщика: экспертные методы, выбор поставщика с использованием многокритериальных оценок, оценка на основе расчетов средневзвешенного темпа роста цен (показатель цены), темпа роста поставки товаров ненадлежащего качества (показатель качества) и темпа роста среднего опоздания (показатель надежности поставки).
• Факторы надежности поставщика.
• Выстраивание взаимовыгодных отношений с поставщиками. Оценка целесообразности предоставления скидки.
• Тендер. Эффективное проведение тендера. Работа с группой ключевых поставщиков. Письменные переговоры между поставщиком и покупателем.
• Дебиторская и кредиторская задолженность. Анализ задолженностей. Работа с долгами.
• Складская логистика. Прием товаров. Учет на складе. Методы оценки товарных запасов.
• Оценка эффективности закупочной деятельности.

Модуль 4. Психологические методы повышения эффективности работы с поставщиками.
• Эффективные переговоры с поставщиками. Этапы переговоров. Правила торга: как добиться эксклюзивных условий поставки. Противодействие манипуляциям: как распознать уловки поставщика и противостоять им.
• Переговоры с кредиторами. Методы и приемы ведения переговоров с кредиторами: как увеличить товарный кредит и сохранить позитивные отношения с партнерами. Способы разрешения конфликтных ситуаций.
• Управление эмоциями и стрессом. Источники стресса в работе службы снабжения. Приемы управления эмоциями, стресс-менеджмент.

Модуль 5. Анализ организации работы с поставщиками. Классификация поставщиков компании. АВС-анализ взаимоотношений с поставщиками.
• Создание эффективной системы в работе с поставщиками. Этапы переговоров при деловых закупках
• Критерии оценки поставщиков компании

Модуль 6. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам.
• Психологические типы личности партнеров по переговорам. Развитие умений менеджеров по закупкам определять тип клиента по его поведению
• Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам
• Опасные зоны во взаимодействии с поставщиком. Как вести переговоры в зависимости от типа личности партнера
• Основные приемы для разговора с поставщиком: как понять невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента

Модуль 7. Подготовка к проведению переговоров. Ключевые моменты подготовки к переговорам.
• Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок
• Выбор оптимального стиля ведения переговоров
• Соблюдение интересов сторон. Установление допустимых пределов

Модуль 8. Телефонные переговоры с поставщиком. Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности обсуждения вопросов сотрудничества по телефону.
• Основные стадии телефонного разговора
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса

Модуль 9. Установление контакта с новым поставщиком.
• Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента
• Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления
• Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, управление пространством в процессе переговоров, использование «отзеркаливания». Алгоритм «подстройки» к собеседнику

Модуль 10. Создание ценности предлагаемого сотрудничества. Как обнаружить и развить потребность в сотрудничестве с Вашей компанией.
• Развитие умений использовать техники «активного слушания»
• Развитие умений задавать различные типы вопросов: открытые (выясняющие), альтернативные, закрытые
• Понимание, какого результата можно достичь с их помощью, как их задавать и когда использовать лучше всего
• Развитие умений с помощью активного слушания и вопросов выявлять истинные условия компании-поставщика и определять приоритеты в его потребностях

Модуль 11. Аргументация и влияние на собеседника. Перехват инициативы. Основные законы презентации товара. Развитие умений переводить условия сотрудничества в выгоду для компании-поставщика.
• Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах новых условий сотрудничества
• Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении
• Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний
• Что делать, если клиент требует уступок. Установление и сужение границ торга. Обсуждение цены и скидок
• Как узнать и повлиять на критерии принятия решения

Модуль 12. Ответы на вопросы и возражения клиента. Основные принципы обработки возражений. Что делать, если клиент встречает предложение отказом. Виды возражений и способы ответов на них.
• Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов
• Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий
• Способы разрешения и профилактики спорных ситуаций, как с клиентом, так и среди сотрудников. Принцип айсберга: основные составляющие

Модуль 13. Способы завершения переговоров. Анализ переговоров.
• Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия
• Подготовка посредника для продвижения условий сотрудничества в компании-поставщика
• Развитие умений почувствовать момент завершения переговоров
• Приемы завершения процесса переговоров
• Показатели успеха проведения переговоров.

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс

Характеристики курса

  • Начало: Ведется набор
  • Вендор: Логистика, закупки, маркетинг
  • Код курса: J0020
  • Город: Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Самара, Ижевск, Москва,
  • Направление: Корпоративные тренинги
  • Академических часов: 16
  • Количество мест: 8
  • Очно:
Записаться на курс

Курсы повышения квалификации
и профессиональной переподготовки


График работы:
Мы отвечаем на звонки и письма в будние дни с 7:00 до 16:00 по Мск

Юридический адрес организации:
614010, г. Пермь, ул. Клары Цеткин, д. 14, офис 32

8 800 (600)-66-16

learning@eshift.ru