Тренинг: Эффективная работа с поставщиками
Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.
Продолжительность тренинга: 24 ак. ч.
Описание тренинга:
Во многом залог успешного сотрудничества с поставщиками лежит в искусстве ведения переговоров. На семинаре Вы узнаете тонкости ведения переговоров, что повысит эффективность деятельности компании и позволит стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержке со стороны поставщиков.
Аудитория:
• менеджеры отдела закупок
• логисты
Необходимая подготовка:
Не требуется
Программа тренинга:
Модуль 1. Анализ организации работы с поставщиками. Классификация поставщиков компании. АВС-анализ взаимоотношений с поставщиками
• Создание эффективной системы в работе с поставщиками. Этапы переговоров при деловых закупках
• Критерии оценки поставщиков компании
Модуль 2. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам
• Психологические типы личности партнеров по переговорам. Развитие умений менеджеров по закупкам определять тип клиента по его поведению
• Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам
• Опасные зоны во взаимодействии с поставщиком. Как вести переговоры в зависимости от типа личности партнера
• Основные приемы для разговора с поставщиком: как понять невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента
Модуль 3. Подготовка к проведению переговоров. Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок
• Выбор оптимального стиля ведения переговоров
• Соблюдение интересов сторон. Установление допустимых пределов
Модуль 4. Телефонные переговоры с поставщиком. Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности обсуждения вопросов сотрудничества по телефону
• Основные стадии телефонного разговора
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса
Модуль 5. Установление контакта с новым поставщиком
• Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента
• Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления
• Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, управление пространством в процессе переговоров, использование «отзеркаливания». Алгоритм «подстройки» к собеседнику
Модуль 6. Создание ценности предлагаемого сотрудничества. Как обнаружить и развить потребность в сотрудничестве с Вашей компанией
• Развитие умений использовать техники «активного слушания»
• Развитие умений задавать различные типы вопросов: открытые (выясняющие), альтернативные, закрытые
• Понимание, какого результата можно достичь с их помощью, как их задавать и когда использовать лучше всего
• Развитие умений с помощью активного слушания и вопросов выявлять истинные условия компании-поставщика и определять приоритеты в его потребностях
Модуль 7. Аргументация и влияние на собеседника. Перехват инициативы. Основные законы презентации товара. Развитие умений переводить условия сотрудничества в выгоду для компании-поставщика
• Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах новых условий сотрудничества
• Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении
• Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний
• Что делать, если клиент требует уступок. Установление и сужение границ торга. Обсуждение цены и скидок
• Как узнать и повлиять на критерии принятия решения
Модуль 8. Ответы на вопросы и возражения клиента. Основные принципы обработки возражений. Что делать, если клиент встречает предложение отказом. Виды возражений и способы ответов на них
• Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов
• Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий
• Способы разрешения и профилактики спорных ситуаций, как с клиентом, так и среди сотрудников. Принцип айсберга: основные составляющие
Модуль 9. Способы завершения переговоров. Анализ переговоров
• Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия
• Подготовка посредника для продвижения условий сотрудничества в компании-поставщика
• Развитие умений почувствовать момент завершения переговоров
• Приемы завершения процесса переговоров
• Показатели успеха проведения переговоров.
Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс