Тренинг: Ценообразование в компании

Продолжительность тренинга:  8 ак. ч.

Описание тренинга:
Ценообразование является одним из элементов комплексного управления бизнесом и не должно осуществляться самостоятельно, в отрыве от всей системы функционирования предприятия. Стратегия ценообразования формируется на базе корпоративной стратегии, а тактика ценообразования отражает текущее влияние внутренних и внешних факторов.
Курс «Ценообразование: стратегия + маркетинг + финансы» раскрывает взаимосвязь маркетинговых возможностей и структуры расходов предприятия, обучает техникам расчета экономической эффективности, рассматривает вопросы взаимодействия между различными службами предприятия.
Обучение на семинаре даст участникам базовые знания и комплекс практических инструментов по вопросам:
Как рассчитать оптимальные цены? Какой из методов ценообразования эффективен в зависимости от отрасли? Как выбрать оптимальную для бизнеса стратегию позиционирования и ценообразования? Как обеспечить стабильный рост доходов и прибыли?

Аудитория:
Компании, связанные с производством продукции и оборудования, дистрибуцией и оптовой торговлей, розницей и сетевым ритейлом. Поставщики работ и услуг. Сервисные компании:
•    Генеральные директора малого и среднего бизнеса,
•    Коммерческие директора, директора по развитию,
•    Руководители отделов продаж,
•    Категорийные менеджеры, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры,
•    Руководители и сотрудники, отвечающие за назначение, мониторинг и контроль цен в компании.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:

Модуль 1. Ценовой маркетинг
•    6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
•    Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
•    Практические методики проведения точных ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
•    Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
•    Практический модуль:
•    Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

Модуль 2.Политика скидок
•    Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам.
•    Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
•    Современная оценка эффективности политики скидок.
•    Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.
•    Практический модуль:
•    Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

Модуль 3. Извечные проблемы ценообразования
•    Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
•    Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
•    Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

Модуль 4. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу
•    Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
•    Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт.
•    Практический модуль:
•    Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
•    Пример расчета цен для ценообразования спросу.

Модуль 5. Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании
•    Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
•    12 принципов установления цен – первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие

Модуль 6. Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов
•    Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала.
•    Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.

Модуль 7. Особенности ценообразования на услуги
•    Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
•    Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
•    7 принципов назначения справедливой цены на услуги.
•    Практический модуль:
•    Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

Модульь 8. Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»
•    23 приема с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять.
•    18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене.
•    Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.

Записаться на курс