Тренинг: Планирование продаж. Финансы для сотрудников отдела продаж

Продолжительность тренинга: 16 ак. ч.

Описание тренинга:
Задача тренинга — помочь слушателям понять свою роль в достижении финансовых результатов компании, научить оценивать эффективность бизнес-решений, показать основы финансового планирования и основные принципы бюджетирования.

Аудитория:
Тренинг нацелен на руководителей и сотрудников отделов продаж.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Основные экономические понятия в управлении деятельностью.
•    Выручка.
•    Денежные средства.
•    Отчет о прибылях и убытках (P&L).
•    Отчет о движении денежных средств (CF).
•    Ключевые отличия выручки и денежных средств; как избежать ситуации: «продажи есть, а денег нет».

Модуль 2. Бизнес-процесс формирования прибыли; модель кругооборота капитала «выручка, дебиторская задолженность, деньги»; два ключевых отчета: отчет о прибылях и убытках (P&L) и отчет о движении денежных средств (CF).

Модуль 3. Бенчмаркинг. Анализ продаж: выполнение планов в разрезе торговых представителей, торговых групп. Формирование отчетности sell-in/sell-out.

Модуль 4. Система отчетности отдела продаж: типы и виды отчетов, настройка системы отчетности в продажах. Управление прибыльностью продаж через: ценообразование, управление ассортиментом, управление запасами.
•    Анализ ассортимента и товарооборота.
•    Анализ динамики продаж, среднего чека, количества покупок.
•    Оценка эффективности продаж по товарным группам.
•    Анализ покупательской корзины (кросс селлинг).
•    Анализ структуры ассортимента (ABC-, RFM-анализ).
•    Анализ стабильности продаж (XYZ-анализ).
•    Эластичность товарооборота. Определение и оценка сезонных товаров.
•    Анализ торговой наценки.
•    Прогнозирование спроса..

Модуль 5. Бизнес-симуляция. Работа в группах, за период игры пройдет полный цикл финансового года. Компании будут производить и продавать одинаковую продукцию дистрибьюторам. При этом в процессе игры будут смоделированы различные ситуации, в которых компаниям придется принимать управленческие решения. В процессе игры все действия компании будут оцифрованы. Участники сами будут предоставлять скидки, принимать решения по объему и структуре сбыта.

Модуль 6. Система оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии. Записаться на курс